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杨臣:专业保险中介应该承担专属的顾问角色和定位

2018-01-24 15:43:43 来源:金融界保险频道 6个月大赚574%!

  金融界保险频道讯 2018年1月20日,由《今日保险》、《保险赢家》、中融慧金信息科技联合天津市滨海新区中心商务区共同举办的2018保险中介高峰论坛暨于家堡论坛在天津召开。现场来自监管领导、权威学者、行业领袖、互联网保险巨头、知名险企高层等方面的专家、领导共谋新政策、新环境、新技术下保险中介的发展。

图为:明亚保险经纪董事长、总裁杨臣

  明亚保险经纪董事长、总裁杨臣参加本次论坛,并发表《追求专业服务的价值——明亚经纪对保险中介转型升级的理解》的主题演讲,杨臣认为,基于客户需求和保险服务本身的特点,专业中介应该承担专属的顾问角色和定位,而不是一个的产品销售渠道。

  保险中介的定位到底应该是渠道还是独立的服务?

  目前现状来讲,无论是客户、保险公司、监管还是代理人,甚至专业中介自身大部分是把自己当成渠道的。简单的售卖产品,争取佣金,基于保险服务本身是有一些特点的,包括客户的需求现在有四个方面的“不”:

  1、客户不清楚自己应该买什么,保什么,保险到底能为客户解决什么样的问题;

  2、客户不知道怎么去挑公司,挑产品,到底从哪个渠道买保险,公司的五大渠道到底什么渠道买对自己是更有好处的。

  3、我买了之后不知道定期维护更新,因为大部分客户买的比较多的话,不知道买了什么,买的是什么状态,我定期更新,或者定期把自己的信息和保险公司做交互,大部分人不知道,买完之后单子就扔在那儿。即使保险圈子和在座的各位,相信如果你买的产品足够多的话,也很难清楚,也需要专业的人梳理。我们的一个同事是做电子商务的,电子商务新的产品出来的比较快比较多,一种是测试的需要,另外一种也属于保险粉,经常有新的产品,特色产品买一份,而且产品实体保单都没有,到最后他自己都搞不清楚,到底买了什么,有什么样的保障,最终是什么样的结果。相信在客户层面这也是很大的问题。

  4、不知道出险了之后找谁,怎么办?相关理赔过程当中有什么样的注意事项。而保险服务的特点也决定了他需要自身的专家和管家,就是我们理解的专业顾问。专业的顾问首先是第三方顾问,而不是某个产品的销售代表,只有站在客户的角度才能真正帮他去想,帮他规划。另一个专业的顾问也必须充分地沟通,了解客户各方面的需求,站在他的角度帮他设计规划,帮他设计个性化的产品,大家都知道,尤其针对我们个人来讲,保险需求是非常个性化的,非常差异化的。

  当然,这个顾问还得能够客观地评价公司产品甚至于对于渠道的评价,这个顾问还得是能够提供长期的专业支持和服务,因为保险通常一买就是20-30年的保障期,这样的专业顾问必须得能长期持续,如果销售或服务人员不能够成为的话,就在行业里形成很多的孤儿单,这对用户的服务体验和品质都有非常大的影响。

  (以上内容选自嘉宾演讲的文字实录,未经嘉宾审核,如有问题请联系我们:baoxian@jrj。com。cn)

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关键词阅读:杨臣 专业 保险中介 专属 顾问

责任编辑:李丽梦 RF13188
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2020-07-04 10:49:25来源:中新经纬

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